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西北高原显身手
———苏盐阀门挺进长庆油田拓展业务纪实
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作者：崇英俊 来源：滨海报 浏览次数：1546 发布时间：[2013-11-19] |
金风送爽的季节，位于西安西北一隅的旺财市场内，今年刚进驻的江苏苏盐阀门机械有限公司驻陕办事处尤为繁忙，面积约3000平方米仓库里的成批量阀门正在做发运前的最后检测，10多名驻办工作人员正按照各自分工，井井有条地开展工作。该办事处主任李春介绍说：“虽然驻陕办今年刚成立，但由于苏盐公司在长庆油田的阀门销售业务已有3年多的基础，积累了一定的信誉和人脉资源，因此今年的业务拓展更加迅速，具有明显的市场竞争优势，只要驻陕办人员和苏盐公司全体员工共同努力，相信苏盐公司在长庆油田的阀门销售量一定能赶上或超过在大庆油田的销售量”。
苏盐阀门机械有限公司创建近20年来，一直是我县乃至盐城市泵阀生产龙头企业，年泵阀产销量从起初的千万元左右，逐步递增到去年的3.9亿元，其生产的各类阀门、法兰、管件等除大量销往大庆油田外，其他中石油、中石化等所属的14家油田均有苏盐的销售业务。位于陕西、甘肃、宁夏、内蒙西北高原一带的长庆油田，虽然被发现和开采较晚，但去年该油田生产的油气总量创下4500万吨的最高纪录，一举超过了大庆4330万吨的年产规模，被人们称为“西部大庆”和我国第一大油田。面对如此巨大的商机和市场潜力，专业从事油田阀门及各种配套机械、管件生产销售近20年的苏盐公司董事长、总经理韩正海看准商机。今年初，他决定在古都西安建立办事处，把长庆油田的阀门营销服务作为公司的又一重点，力争用5年左右的时间，让长庆油田的阀门销售业务达到和超过现在的大庆油田。
苏盐在参照大庆油田办事处多年成功经验和做法的基础上，决定挑选已在大庆办事处服务10多年的骨干李春出任驻陕办事处主任，并让专修营销的本科生郑卿赴陕负责接洽公关和日常管理，把苏盐以往几年在当地“代办、代理”级零打碎敲的销售模式，改变为集中公关、专人联络、统一配送、全程服务的新模式，达到重点突出、供货及时、质量保障、服务周到的目标。
驻陕办事处除了在未央区长庆油田总部附近租赁3000平方米的仓库和300多平方米的工作、生活用房外，还相继配备多台电脑、简易分析检测设备，让所有阀门产品进库、出库、测试、发送、核对、结算等实行流程化管理。为便于工作和提供高效快捷的服务，苏盐还投入近200万元，为驻陕办配备3辆送货车、维修工程车和2辆公务用车。为保证阀门质量，驻陕办还专门在附近的长庆油田物资供应部下属的凤和路、未央湖两家阀门检测中心约定助检协议，凡是由苏盐发来的阀门产品，均必须再次送经上述两大检测中心检测合格并签发质量认可标志后，方可发往各采气厂、储气站，有效提升了产品质量。
苏盐除在公司内部挑选骨干员工前往西安外，还通过多种渠道，聘请福建、安徽及西安当地多名具有特长的人员到办事处工作。福建人陈跃鹏在长庆油田做了多年的阀门营销代理，业务流程熟，各厂、站人脉关系丰富。这次苏盐以较高的年薪邀请他加盟驻陕办并负责重要的工作，他发挥了很好的作用。延安地区定边县是长庆油田重点采气区，为就近服务，力求周到高效，驻陕办决定把来自射阳县并拥有丰富阀门生产、维护经验的两名同志派往定边县，为各厂、站提供跟踪服务。
截至今年10月份，苏盐公司已累计销往长庆油田各类阀门11000余台，规格、型号200多种，其中锻造球阀、长杆蝶阀、美标闸阀以及锻造大口径角式节流阀占70%以上，产品遍布陕北、陇东、蒙南及银川等地15家采气厂、站，销售收入3800多万元，比去年增长近八成。今年驻陕办还主动延伸服务，积极拓展延安以东另一家地方油田——延长油田的电动、气动装置业务，实现销售业务近700万元，为苏盐阀门在西北地区的产品销售开拓了新的市场。
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